ATAMŪRA GROUP · Коммерческий блок
Аудит продаж и маркетинга. План на вторую половину года.
Сквозной разбор: динамика с января, что сломалось в июне–июле, реальное состояние рекламных кабинетов, и конкретный каскад целей на Q3–Q4 — от выручки до лидов и бюджета маркетинга.
Собрано: 25.07.2026
Источники: CRM Bitrix24 · 12 отчётов ДП · Meta Ads · Google Ads
Цель года: 40 млрд ₸
Вердикт
Год под угрозой: пройдено ~20% цели за 57% времени
Цель 2026
40 млрд
из них 7 млрд — акимат (B2G)
Факт на 25.07
~7,9 млрд
6,2 янв–май + ~1,1 июнь + ~0,6 июль
Темп сейчас
1,1 млрд/мес
нужно ср. 6,4 млрд/мес до дек.
Множитель разгона
×3–6
реалистично только по сценарию Б
Три независимых слома, наложившихся друг на друга: ① с недели 15–21 июня конверсия «встреча → бронь» упала вдвое (12% → 2–5%) и не восстановилась; ② 17–18 июля рекламный кабинет Arlan остановлен Meta за неоплату — потерян поток ~40 лидов/день; ③ Google-канал в июле фактически умер (384 → 16 лидов в CRM). Продажи июля — 12,7% месячного плана. Если ничего не менять, год закроется на ~13–15 млрд из 40.
Хорошая новость: воронка жива — лидов стабильно 7–9 тыс/мес, встречи назначаются (89% плана), Admixer-кабинет работает и даёт лиды по 5–7 $. Проблема сконцентрирована в трёх точках: доходимость встреч (32%), конверсия на показе (2–5% против 12% в начале июня) и дисциплина каналов. Все три — управляемые.
01 · Динамика с начала года
Год в цифрах: где потерялся темп
Сшивка трёх источников: старая воронка CRM (янв–март), новая воронка ТМ (с апреля, миграция), отчёты департамента продаж. Май в старой стратегии выглядел «сломом лидгена» — на деле это артефакт миграции воронки в CRM: поток жил, но в новой категории.
Вход телемаркетинга, лидов/мес
* апрель–май — сумма старой и новой воронок в период миграции. † июль — проекция с 24 дней (6 643 факт).
Продажи (записи «Купившие» / ДФБ), шт/мес
Тренд вниз с марта; июль — худший месяц года. † проекция (15 за 24 дня).
| Месяц | Вход ТМ, лидов | Воронка ОП (встречи), сделок | Продажи/ДФБ, шт | Выручка (оценка) |
|---|---|---|---|---|
| Январь | 8 309 | 546 | 47 | 6,2 млрд ₸ за янв–май суммарно (~1,24 млрд/мес) |
| Февраль | 7 301 | 476 | 42 | |
| Март | 8 528 | 493 | 34 | |
| Апрель | ~9 300 | 590 | 29 · CR3 5% | |
| Май | ~9 300 | 545 | 48 · CR3 8% | |
| Июнь | 8 194 | 415 | 29 | ~1,0–1,2 млрд ₸ |
| Июль (24 дн) | 6 643 | 250 | 15 | 0,42 млрд (12,7% плана) |
Читается так: вход стабилен весь год (7–9 тыс лидов/мес) — маркетинг объёма даёт. Но записи в воронку встреч тают с апреля (590 → 415 → 250), а продажи падают с марта (47 → 34 → 29 → ~19). Воронка сужается не на входе, а в середине — и в июле это стало обвалом.
Вторая системная болезнь — планирование: план поступлений выполняется на 38% в апреле → 49% в мае → 48% в июле. Три месяца подряд планы завышены примерно вдвое против фактической мощности воронки. Такой план не управляет — он демотивирует и прячет реальную динамику. В сценарии Б планы H2 построены от фактической мощности с гейтами роста.
Апрель · поступления
38%
1,21 из 3,20 млрд ₸ плана
Май · поступления
49%
0,74 из 1,51 млрд ₸ плана · ДФБ 48/65
Июль · поступления
48%
0,67 из 1,39 млрд ₸ · прогноз 74% к 31.07
02 · Диагноз
Три слома, и у каждого своя дата
15–21 июня
Слом №1: конверсия показов
Траектория CR3: апрель 5% → май 8% → 1–14 июня 12,3% (лучшие 2 недели года, 15 броней/нед) → с 15 июня обвал до 2–5% ниже апрельского дна. Лиды и встречи на месте — люди приходят и не покупают. Компания сама доказала, что 12% достижимы; вопрос — что включили в конце мая и что выключили 15 июня.
17–18 июля
Слом №2: кабинет Arlan встал
Meta остановила показ всех 7 кампаний старого кабинета: «не смогли обработать ваш последний платёж». До остановки он давал ~950 лидов/24 дня (~40/день). Admixer-кабинет работает, но выпавший объём не компенсирован — это −25% платного потока.
июль
Слом №3: Google умер в CRM
Лиды из Google в CRM: июнь 384 → июль 16. В кабинете конверсии −57% при расходе −26% (3 776 $ потрачено). Деньги списываются, лиды не доезжают — похоже на сломанную связку «кампания → форма → CRM», а не на рынок.
Хроника обвала: брони и конверсия по неделям
Брони (ДФБ) в неделю
Конверсия встреча → бронь (CR3), %
Первое расследование H2 — что изменилось 15–21 июня: окончание акции или условий рассрочки, пересмотр цен, смена скрипта/руководителя показов, кадровая ротация. Пока причина не найдена и не устранена, любой рост трафика будет умножать «отказ после встречи» (в CRM таких уже 1 869 сделок — крупнейший неразобранный актив компании).
Дыры воронки в цифрах (июль)
Доходимость встреч
32%
хроника: май 34% (−696 неявок), июль 32% · цель ≥55%
CR лид → встреча
4,1%
цель ≥8% · вдвое ниже
CR встреча → бронь
2–5%
в начале июня было 12%
Недозвон
26%
4 541 из 17 681 отказов ТМ
03 · Рекламные кабинеты: прошлое и настоящее
Восемь кабинетов Meta, живых — один
Полный обход бизнес-портфолио Atamura Group (25.07.2026). История: проектные кабинеты (Атмосфера, Аура, Аксай, Monarch/Керуен) отработали 2025 год и брошены; в 2026 всё свели в Arlan, с июля — миграция на агентский Admixer-кабинет.
| Кабинет | Роль | Кампаний | Июнь–июль 2026 | Статус |
|---|---|---|---|---|
| ЖК Arlan | Основной кабинет 1H 2026 | 397 | июнь 774 лида · июль 958 (24 дн) | Остановлен 17.07 — неоплата |
| KZ_Atamura Group | Новый основной (агентство Admixer) | 8 | июнь 4 846 · июль 3 158 (24 дн) | Активен |
| Atamura group | Старый общий (64 кампании) | 64 | 0 | Спит с 2025 |
| Monarch (Керуен) | Проектный 2025 | 76 | 0 | Спит |
| ЖК Атмосфера | Проектный 2025 | 195 | 0 | Спит |
| ЖК Aura | Проектный 2025 | 46 | 0 | Спит |
| ЖК Аксай | Проектный 2025 | 2 | 0 | Спит |
| Ules | Служебный | 3 | 0 | Спит |
Активный кабинет (Admixer): июнь vs июль
| Кампания | Лиды июнь | CPL июнь | Лиды июль (24 дн) | CPL июль | Динамика* |
|---|---|---|---|---|---|
| Керуен | 1 590 | 6,80 $ | 1 188 | 6,97 $ | −10% |
| Aqsai Resort | 1 246 | 6,12 $ | 849 | 5,77 $ | −18% |
| Аура ⚠ | 1 010 | 5,76 $ | 411 | 11,35 $ | −51% |
| Amaia | 570 | 4,36 $ | 375 | 4,17 $ | −21% |
| Dion | 243 | 8,67 $ | 157 | 6,25 $ | −22% |
| Атмосфера | 187 | 6,54 $ | 178 | 5,25 $ | +15% |
| Bravo выкл. | — | — | 69 | 16,68 $ | остановлена |
| Итого (активные) | 4 846 | ~6,2 $ | 3 158 | ~6,8 $ | −21% |
* к июню, нормировано на равное число дней. Расход расчётно: июнь ≈ 30 000 $, июль ≈ 21 300 $ (плюс Arlan: ≈ 7 500 $/мес до остановки). Google Ads: июнь 6 353 $ / 474 конверсии → июль 3 776 $ / 163.
Выводы по кабинетам: ① оплату Arlan восстановить или официально закрыть кабинет и перенести остатки кампаний в Admixer — сейчас он завис в «полумёртвом» состоянии с ошибкой оплаты; ② Аура в Admixer — CPL ×2 за месяц, чинить связку или перекидывать бюджет; ③ Bravo остановлена при CPL 16,7 $ — верно, не включать без нового оффера; ④ у компании нет прямого управляющего доступа к Google (всё в агентском аккаунте) — завести собственный MCC-доступ.
04 · Причины отказов (сырые данные CRM)
18 513 отказов: где сгорают деньги
Прямая выгрузка из Bitrix24 (не слайды): 17 681 отказ телемаркетинга + 832 отказа отдела продаж с конца мая по 25 июля.
Телемаркетинг — топ-7
| Хронический недозвон | 4 541 | 25,7% |
| Ошибочная заявка | 1 978 | 11,2% |
| Перестал выходить на связь | 1 631 | 9,2% |
| Долгое принятие решения | 1 462 | 8,3% |
| Дубль по этому проекту | 1 124 | 6,4% |
| Локация не подходит | 1 112 | 6,3% |
| Нет первоначального взноса | 753 | 4,3% |
Отдел продаж — топ-7
| «Другое» (вручную) | 298 | 35,8% |
| Хронический недозвон | 147 | 17,7% |
| Купил другой ЖК | 109 | 13,1% |
| Локация не подходит | 80 | 9,6% |
| Не устраивает цена | 73 | 8,8% |
| Не подходит способ оплаты | 38 | 4,6% |
| Продаёт свою недвижимость | 32 | 3,8% |
Слепая зона: у отдела продаж 36% отказов — «Другое (указать вручную)». По трети потерянных клиентов компания не знает причину — именно на стадии, где сломалась конверсия. Плюс в CRM висят 1 869 сделок «отказ после встречи» — несгоревший актив для прозвона-реанимации.
До/после 15 июня: «недозвон» вырос 22% → 28%, «другой город» 1,6% → 3,8%, «ищет готовое» в ОП 0,6% → 4,6%. Структура причин на встречах почти не изменилась — обвал конверсии объясняется не клиентами, а изменением условий/работы на показе.
05 · Стратегия vs факт
Обратный план требовал ×3 разгона — получили ×0,6
Обратный план продаж 2026 (v3, 01.06): 40 млрд − 7 акимат − 6,2 факт янв–май = 26,8 млрд розницей за июнь–декабрь. Это 666 сделок, 1 578 встреч/мес и 19 919 лидов/мес при текущих конверсиях. Факт июня–июля: темп не вырос, а упал.
| Метрика, в месяц | Темп янв–май | Требование плана | Факт июнь–июль | Статус |
|---|---|---|---|---|
| Выручка | ~1,24 млрд | 3,8 млрд (ср.) | ~0,8–1,1 млрд | ▼ ниже базы |
| Сделки | ~31 | 95 | 19–29 | ▼ ниже базы |
| Встречи (проведено, ОП) | ~511 | 1 578 | ~420 | ▼ ниже базы |
| Лиды (вход ТМ) | ~6 450 | 19 919 | ~8 300 | ≈ +29%, мало |
Честный вывод: план «×3 везде при тех же конверсиях» уже нереализуем — 2 месяца из 7 потеряны. Единственный путь к достойному закрытию года — рычаг конверсий, а не героика объёмов: ×2 на показе (6→12% встреча→сделка — это возврат к уровню начала июня!) даёт столько же, сколько ×2 бюджета на трафик, но стоит в разы дешевле.
06 · План на вторую половину года
Q3–Q4: два сценария, один выбор
Сценарий А («стратегия как написана») требует 5+ млрд/мес с августа — при текущей конверсии это 20 тыс лидов/мес и потроенный отдел продаж; вероятность низкая, план порвёт команду. Рабочий сценарий — Б: сначала чиним конверсии (август), затем масштабируем трафик (сентябрь+), акимат закрывает свои 7 млрд отдельным треком.
Сценарий А · «как написано»
40 млрд
5,0+ млрд/мес с августа · 20к лидов/мес · нереалистично
Сценарий Б · «рычаг конверсий» ★
28–30 млрд
розница 21–23 + акимат 7 · достижимо при дисциплине
Сценарий В · «ничего не менять»
13–15 млрд
инерция текущего темпа · так закончится год без вмешательства
Q3 · август–сентябрь: починить машинуЦель квартала: 4,6 млрд ₸ розницы (июль 0,6 + авг 1,6 + сен 2,4)
| Месяц | Выручка | Сделки (чек ~40 млн) | Встречи провед. | Доходимость | CR встреча→сделка | Лиды |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Август | 1,6 млрд | 40 | 500 | 45% | 8% | 9 000 |
| Сентябрь | 2,4 млрд | 60 | 600 | 55% | 10% | 10 000 |
- Нед. 1 августа — расследование 15 июня: поднять, что изменилось в условиях/ценах/скрипте; прослушать 20 показов до/после; вернуть отработавший формат. Ответственный: директор по продажам.
- Реанимация трафика: оплатить/закрыть Arlan, починить связку Google→CRM (16 лидов/мес — это сломанная интеграция), разобрать Ауру в Admixer (CPL ×2).
- Доходимость 32→55%: подтверждение встречи за 24 ч и за 2 ч, «догрев» (маршрут показа, планировки, расчёт), KPI менеджера ТМ на дошедших, а не назначенных.
- Стандарт показа (КЭВ): показ = подготовленные 2–3 варианта под задачу + расчёт оплаты + сравнение сценариев. Не экскурсия. Скрипт-карта по сегментам (семья / первая квартира / инвестор).
- CRM-дисциплина: убрать «Другое» из причин отказа ОП (обязательный выбор из списка), ABC-квалификация на первом звонке, реанимация базы «отказ после встречи» (1 869 сделок) — отдельным спринтом по 100 A/B-лидов в неделю.
- Гейт конца сентября: CR встреча→сделка ≥10% и доходимость ≥55% два спринта подряд — только тогда масштабируем бюджет в Q4. Иначе — разбор и повтор, без роста бюджета.
Q4 · октябрь–декабрь: масштабироватьЦель квартала: 9,4 млрд ₸ розницы + закрытие акимата 7 млрд
| Месяц | Выручка | Сделки | Встречи провед. | Доходимость | CR встреча→сделка | Лиды |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Октябрь | 2,8 млрд | 70 | 640 | 55% | 11% | 11 000 |
| Ноябрь | 3,2 млрд | 80 | 670 | 60% | 12% | 11 500 |
| Декабрь | 3,4 млрд | 85 | 710 | 60% | 12% | 12 000 |
- Масштаб трафика: бюджет Meta до ~55–65 тыс $/мес (с 21–30 тыс) только после сентябрьского гейта; вернуть Google (цель 500+ лидов/мес), пилот второго канала (Krisha-расширение / TikTok / партнёрка агентов).
- Осенний пик спроса — сезонный профиль стратегии: октябрь–декабрь исторически сильнее лета; при починенной конверсии каждый лид дороже терять.
- Команда: +2 менеджера ОП с октября (35–40 сделок/мес на текущий состав — потолок), наставничество по стандарту показа, еженедельный борд РОПа.
- Акимат (7 млрд): вести отдельным треком с ежемесячным статусом у PM; в розничную воронку не смешивать.
- Декабрь — закрытие года: спецусловия для «дожима» B-базы (накопленной за осень), финальная кампания по остаткам (Керуен 5–6 оч., Аксай 3–4 оч.).
Итог по сценарию Б: розница июнь–декабрь ≈ 16 млрд (факт 2,2 + план 14,0) + факт янв–май 6,2 + акимат 7 = ≈ 29 млрд ₸ к концу года. Это не 40, но это честные ×2,5 к инерции и управляемая траектория. Решение о «дотягивании» до 33–35 млрд принимать в октябре по факту Q3-гейта — досыпать бюджет имеет смысл только в работающую машину.
07 · Маркетинг
Что должен выдать маркетинг, чтобы план продаж сошёлся
Каскад от сделок вверх: при чеке ~40 млн, CR встреча→сделка 10–12% и доходимости 55–60% маркетинг отвечает за три числа — объём квал-лидов, цену лида и живые каналы.
| KPI маркетинга, в месяц | Факт июль | Q3 цель (сен) | Q4 цель (дек) | Комментарий |
|---|---|---|---|---|
| Лиды всего (вход ТМ) | ~8 300 | 10 000 | 12 000 | +45% к июлю — реально при возврате Arlan-объёма и Google |
| Квал-лиды (≥20% квалификация) | ~1 700 | 2 200 | 2 750 | квалификацию держит скрипт ABC на первом звонке |
| Встреч назначено | ~1 050 | 1 100 | 1 200 | узкое место не здесь — назначаем 89% плана |
| Доля Facebook в потоке | 67% | ≤60% | ≤50% | риск-лимит концентрации на одном канале |
| Google, лидов | 16 (!) | 400 | 550 | сначала чинится связка кампания→форма→CRM |
| CPL Meta, средний | 6,8 $ | ≤7 $ | ≤8 $ | при масштабировании CPL растёт — держать guard-rail |
| Бюджет перфоманса | ~25 тыс $ | ~40 тыс $ | ~60 тыс $ | рост только после сентябрьского гейта конверсий |
| Ошибочные заявки | 11,2% | ≤8% | ≤6% | чистка связок/гео; сейчас каждый 9-й лид — мусор |
| CAC на сделку (перфоманс) | ~700 тыс ₸ | ≤550 тыс ₸ | ≤500 тыс ₸ | бюджет ÷ сделки из платного трафика; следить ежемесячно |
Куда идёт бюджет (Q4, ~60 тыс $/мес)
| Meta (Admixer): Керуен + Аксай — рабочие лошади | 55% |
| Meta: Amaia + Dion + Атмосфера | 20% |
| Google (после починки связки) | 12% |
| Тест 2-го канала (Krisha+ / TikTok / агенты) | 8% |
| Ретаргет базы «отказ после встречи» (1 869 сделок) | 5% |
Правила игры для маркетинга
- Один владелец платежей: все кабинеты — единый платёжный метод + ответственный за баланс. Повторение истории Arlan = минус четверть потока.
- Лид ≠ результат. Отчёт маркетинга — до квал-лида и дошедшей встречи, с разбивкой по каналам. Ошибочные заявки — метрика канала, не ТМ.
- Аура: заморозить масштаб до починки (CPL ×2); бюджет — в Керуен/Аксай, где CPL 5,8–7 $.
- Собственный доступ к Google Ads (MCC), а не только агентский Admixer.
08 · Операционная система продаж
Ритуалы, без которых план снова уплывёт
Минимальный операционный каркас (методика «Аномалии», адаптирована под ATAMURA): фокус недели, контроль качества, обучение. Внедряется с августа, занимает ~4 часа в неделю у РОПов.
Недельный ритм РОПа
Пн 9:30Борд недели: лиды → A/B/C → назначено → дошло → брони по каждому менеджеру. Одна главная потеря прошлой недели + одно решение.
Вт–ЧтРазбор 2 записей показов в день (15 мин): рамка, квалификация, боль, следующий шаг. Лучшая практика — в чат команды.
СрСпринт реанимации: 100 сделок из «отказ после встречи» и «клиентская база» — новый заход с новым оффером.
Пт 17:00Итоги недели против плана месяца; эскалация PM, если CR3 < 8% вторую неделю подряд.
ЕжедневноКонтроль доходимости завтрашних встреч: подтверждение + догрев. Неявка без переносa = разбор причины в тот же день.
Контроль качества (лист оценки показа)
- Рамка встречи задана (сценарий, время, результат)?
- Квалификация: для кого, какая задача, когда решение, способ оплаты?
- Показ под боль сегмента (семья / инвестор / первая квартира), а не «по кругу»?
- Расчёт оплаты сделан на встрече?
- Предзакрытие: «что мешает забронировать сегодня?»
- Следующий шаг с датой зафиксирован в CRM?
- Причина отказа — из списка, не «Другое»?
Оценка ≥5 из 7 — норма. Ниже — менеджер идёт в пятничный тренинг по слабому блоку. Без наказаний — с обучением.
Первые 10 действий августа (по приоритету)
1
Решить судьбу кабинета Arlan: оплатить или закрыть
Сейчас он висит с ошибкой оплаты и 397 кампаниями истории. Либо гасим долг и возвращаем, либо официально закрываем и фиксируем Admixer как единственный. Ответственный за балансы кабинетов — назначить.
2
Расследовать слом 15–21 июня
Что изменилось: акция, цены, условия рассрочки, скрипт, люди. 20 записей показов до/после. Вернуть работавший формат — это возврат к 12% конверсии и ×2 продаж без единого доллара на трафик.
3
Починить Google → CRM
16 лидов за месяц при 3 776 $ расхода — деньги в никуда. Проверить формы/UTM/интеграцию, восстановить поток 400+ лидов/мес.
4
Запустить систему доходимости
Подтверждение 24ч/2ч + догрев + KPI на дошедших. Цель августа: 32% → 45%.
5
Стандарт показа + скрипт-карты по сегментам
Показ как подготовленная консультация с расчётом. Тренинг всех менеджеров ОП в первую неделю августа.
6
Убрать «Другое» из причин отказа
Обязательный выбор из справочника + поле «что именно» для деталей. Иначе стадия-виновница останется слепой.
7
Спринт реанимации: 1 869 «отказов после встречи»
Сегментировать по ABC, прозвонить A/B с новым заходом. Даже 3% конверсии = ~55 сделок ≈ 2,2 млрд ₸.
8
Разобрать Ауру в Admixer
CPL ×2 за месяц: аудит связок/аудиторий/крео. До починки бюджет — в Керуен и Аксай.
9
Борд РОПа + недельный ритм
Запустить с первой недели августа по шаблону выше. 4 часа в неделю, которые удерживают всё остальное.
10
Когортная сверка воронки
Связать сделки по клиенту/телефону между воронками — получить настоящую сквозную конверсию вместо отношения счётчиков. База для честных KPI Q4.
09 · Данные и оговорки
На чём построен аудит
- CRM Bitrix24 (прямая выгрузка 25.07): 18 513 отказов с причинами, помесячные счётчики трёх воронок, источники трафика. Воронки не связаны по клиенту — конверсии между ними являются отношением объёмов, а не путём клиента (когортная сверка — действие №10).
- 12 отчётов департамента продаж из Bitrix24-диска: 10 еженедельных (18.05–19.07) + месячные апрель и май. В отчётах встречаются ошибки дат на титулах и расхождения дашбордов — для трендов бралась стабильная строка «факт».
- Meta Ads: обход всех 8 кабинетов бизнес-портфолио, июнь–июль по кампаниям. Расход Arlan/Admixer — расчёт лиды×CPL (колонка расхода в интерфейсе подгружается частично); сверить точные суммы выгрузкой из кабинета.
- Google Ads (Admixer): плитки аккаунта июнь/июль. Биллинг Meta закрыт 2FA — точная дата/сумма неоплаты Arlan неизвестна, факт остановки виден по нулевым показам с 17–18.07 и баннеру.
- Выручка: CRM поле сумм не ведётся (стадия WON не используется) — деньги взяты из отчётов ДП и стратегии (6,2 млрд янв–май). Июнь–июль — оценка по недельным отчётам; уточнить по факту закрытия месяца.
- Миграция воронки ТМ в апреле: «слом лидгена 23.04» из стратегии v3 — артефакт переезда категорий CRM, а не остановка потока. Годовой ряд сшит из двух воронок с пометкой.
- Средний чек ~40 млн ₸ — оценка стратегии (сэмпл когорт дал ~29 млн); чувствительность плана к чеку — прямая, пересчитать после когортной сверки.